用小程序幫企業創建流量帝國
2019-09-25 17:15:03
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小程序運營中,流量是一個重要的指標,那么怎樣才能建造一個10萬真實用戶的穩定流量呢?
本文按照項目制來進行介紹,A品牌商如何用小程序工具,并繪制社交關系圖譜,在真實的社交網絡中快速發展10萬真實用戶的過程??菰锏男”晏庀率欠岣幌昃〉南钅磕諶莘窒恚?br />
A品牌商的合作訴求和洞察(了解合作方并明確合作訴求)
如何幫A品牌商的1000家門店做用戶增長(明確項目目標、進行目標拆解和達成路徑拆解)
為A品牌定制的私域流量2.0系統方案是什么樣的(項目方案如何落地)
為A品牌定制的小程序工具如何實現獲客和轉化(小程序功能實現)
結語
1 A品牌商的合作訴求和洞察(了解合作方并明確合作訴求)
案例主角:A品牌

品牌介紹
A品牌,主要做快消品類,目前已經做到了行業第三,發展迅速,生產銷售規模即將超越目前行業第二水平。目前在全國有數千家門店。

(關鍵詞:傳統消費品類,高客單價,下沉市場,線下門店,快速擴張)

A品牌合作訴求
作為下沉市場的門店,門店不能僅限于線下銷售,還要擴展線上網絡,如果門店的店長和門店經營者都有100個新會員(本文中的會員都是指付費用戶),對于門店來說銷售額將會進入一個新的增長形勢。在傳統線下門店,如何打破在門店被動等待用戶進門的獲客路徑,讓門店的影響力突破地理位置的限制,從線下到線上,將門店店長、店員和門店老客戶的社會關系網絡利用起來,實現門店影響力的放大。這是A品牌來與我們合作私域流量2.0項目的訴求。

(關鍵詞:主要訴求是增長,品牌影響力,門店網點,合作伙伴,會員-付費用戶,粉絲)
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對A品牌訴求的洞察
第一步:對A品牌當前的資源進行盤點

A品牌有大量的線下實體門店和大量的忠實會員群體

第二步:當前的問題和可以匹配的解決方案

1. 新關系:從【被動等待】到【主動社交+主動推薦】

對于線下實體門店,普遍的問題是門店發展用戶受限于地理位置,大部分門店沒有系統支持,只能依賴被動等待用戶自己走到店里來。

私域流量是重塑品牌和用戶的關系,我們也可以用私域流量池的這套理論來重塑品牌的門店和會員的關系。在新的關系中,更加社交化和可推薦。

門店和會員可以發展成朋友關系,門店可以與會員進行日常聯系,并且向會員展示自己的專業性,并了解會員在什么時候需要什么。
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2. 新角色:從【售貨員】到【專家+朋友】

品牌對門店的定位傳統上就是售貨員,銷售額是第一KPI。

私域流量強調打造個人IP,在用戶的心目中樹立專業靠譜的個人IP形象,與用戶的關系更近。
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通過新關系和新角色的重塑,我們發現這一套解決方案與我們正在研究探索的私域流量池2.0相匹配,所以推薦A品牌與我們共同嘗試這套模型的探索和落地。

下面將會向大家分享在過去3個月里,我們與A品牌的具體探索和落地項目:

2 如何幫A品牌商的1000家門店做用戶增長(明確項目目標、進行目標拆解和達成路徑拆解)
項目目標
合作的主要目標是立足于門店,幫助門店每一位經營者發展100位新付費用戶。

(內在動力:品牌方讓已有門店更好的拓客,并在門店加盟過程中更好的賦能門店)

目標拆解
第一步:吸引100個潛在用戶進入初始網絡,即門店有100個潛在用戶。

第二步:門店轉化10%的潛在用戶成為付費用戶,即門店有10個新付費用戶。

第三步:新付費用戶或關鍵節點用戶具有*10倍的裂變效應,為門店再帶來100個潛在用戶,即轉化后門店付費用戶*10。

循環往復,門店獲得10*10=100位新付費用戶。
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項目目標達成路徑
在A品牌的合作項目中,根據A品牌的合作訴求,立足于“增長”的第一目標,我們認為可以將私域流量2.0的社會網絡模型應用于該項目的解決方案中。

因此我們為A品牌方定制了一套解決方案,從四個角度來達成項目目標:

識別有價值的人
發展門店社交網絡
交易安全性&價格?;?br /> 總部管理
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3 為A品牌定制的私域流量2.0解決方案是什么樣的(項目方案如何落地)
項目的技術實現方案
沿用上一篇文章《私域流量進入2.0時代,玩法還能怎么變?》講到的私域流量2.0體系,我們為A品牌定制開發了一套【企業社會網絡系統】,旨在幫助A品牌找到潛在用戶和優質用戶,并能夠進行最終的銷售轉化和裂變擴張。
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系統流程圖
整個私域流量體系從現有的門店店主和門店的忠實會員出發,通過內容分享和傳播機制,在傳播過程中不斷跟蹤和繪制門店的粉絲網絡的私域流量,并從中找到關鍵節點,即發現有價值的用戶。

門店店長和員工將會使用傳統的銷售能力(這是線下多年沉淀的銷售能力,可在這套體系中直接復用),將不是好友的關鍵用戶想辦法發展成為一度好友(即加到關鍵節點用戶的微信),并且進行銷售轉化。

這個發展和銷售轉化的過程會進一步增強粉絲網絡的私域流量池,使門店的粉絲不斷增加,付費會員不斷增加,即私域流量池不斷增強。
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注意這里的過程全部是店長或店員真實的微信號,并且通過小程序去發展真實的用戶。這些真實用戶不是泛流量,而是有價值的潛在用戶或關鍵節點用戶或付費用戶。

A品牌使用這套系統,不需要自己去搭建1000個微信號,而是用小程序作為門店的賦能工具,幫助門店自己發展自己的私域流量池。

角色與功能
在整套解決方案中,我們為A品牌開發了一個CMS后臺系統和一個簡單的小程序工具。下圖是小程序工具具備的一些功能(相對簡單,但有效)。
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這里不得不提小程序的開發理念,小程序不是APP的復用,不需要開發一套復雜完整的小程序。小程序應該是承載某個核心功能,并能實現這個核心功能即可。

A品牌的私域流量小程序核心功能是增長和轉化,所以小程序的功能都與增長和轉化相關。

4 為A品牌定制的小程序工具如何實現獲客和轉化(小程序功能實現)
1. 如何吸引潛在用戶進入初始網絡
通俗的說,就是如何吸引到潛在用戶來關注到你,并能出現在你的網絡中。這里介紹其中2個方法:

方法1:紅包引流

通過實際的運作,紅包引流的成本可以控制在2塊錢以內/潛在用戶。效果還是比去一些平臺投放廣告效果要好很多的。
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方法2:內容分發

將一些品牌相關的內容,比如品牌故事、活動促銷、商品信息、用戶口碑等優質內容發布到小程序上,由門店或忠實會員進行轉發。小程序會自動將轉發過程進行追蹤和對用戶進行標記。
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2. 將門店的社交關系網絡可視化
小程序中的可視化有3個層次:

第一層是對你的網絡規模進行診斷

如下圖中的網絡目前已經是一個初級規模的網絡,并告訴你怎么做可以將你的網絡規模進一步放大。
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第二層是告訴你你的網絡中的用戶是什么樣的人。

所有用戶行為小程序會自動給該用戶打標簽,當你點開該用戶的詳情頁,你會看到系統對這個用戶的行為分析,他對什么內容感興趣。

你自己也可以做一些操作,如標記你眼中的他是什么樣的人,你對他做過什么事。(比如是否聯系過,是否拜訪過)這里已經很像一個銷售管理系統了。
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第三層是告訴你不同的好友類型以及如何能找到你最應該聯系的關鍵節點用戶。

如果有一個用戶是你的網絡中的關鍵節點,他可以幫你帶來100個潛在用戶,那這樣的用戶你是一定要去聯系上他的。這里有非常明確的路徑告訴你該聯系誰能找到這個寶藏用戶。
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在CMS后臺系統中,可以實時的畫出品牌的任何一個門店當前的網絡圖譜:
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3. 將社交關系圖譜中的潛在用戶轉化為付費用戶
轉化環節最重要的是【養】的環節,跟私域流量池養用戶的邏輯一致,但是這里的養的方法卻不是簡單的發朋友圈群發消息這類,而是有一整套養的規則。
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這套規則更加全面,包含線上互動、線下交流和核心用戶關系管理三個方面。目的在于轉化人和轉化交易。

轉化人:發展有潛力的業務下線,擴大業務傳播影響面。即發展業務代理,很多傳統線下門店也有發展代理的需求。

(這里的代理是正常的拿貨返傭的代理。)

轉化交易:在小程序中用社交團購,將優惠活動轉發給某個群體,形成拼團、接龍等交易達成。

4. 小程序轉化功能
小程序也提供了轉化工具,但工具只是工具,具體的轉化還是重在如何養用戶。

轉化路徑1:可以創建門店優惠,轉發給有需要的人
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轉化路徑2:可以讓用戶主動聯系銷售

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轉化路徑3:直接邀請高意向用戶成為代理

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管理功能:

對于門店的管理者,可以看到該門店的員工和代理帶來的銷售數據的情況。
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5 結語
本文篇幅較長,這是一個相對完整的項目階段性匯報。從項目初期的調研洞察,到明確目標和方案,到方案落地。目前和A品牌的合作還在進行中,前期已經取得了部分滿意的成果,目前已經進入在公司內部大規模復制的階段。
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